问:为什么你们的中走丝线切割机床价格只有XX公司同型号机床价格的1/5?只有XXX公司的1/3?只有目前市场价格的一半都不到?这么便宜的机床,机床质量和机床稳定性是不是有问题?

答(公司万总):这个问题很简单,只要您到我们公司来试割一下,看看我们的设备的切割效率、切割精度以及表面光洁度,您就会清楚的知道这个问题的答案。但如果要我认真的来回答这个问题,那就需要先看看我们发展的路径,了解一下我们公司的市场概念和策略的由来。2005年到10年,我们的中走丝机床一直走的是高端路线,在我们公司内部,我们叫HPP计划。我们的HPP计划的核心就是High Price Product、所谓的high就是高价格、高品质、高稳定性。当时刚开始做的时候,我们一台DK7732M的机床售价在17万人民币左右。当时国内是快走丝的天下,中走丝这个概念还不普及,但我们投入了大量的研发费用在中丝上,我们要在不断改进产品的同时收回巨大的前期研发和后续试制的费用,怎么办呢,我们只能提高产品的价格,找到差异化的细分市场。于是我们在2005年到10年专注于出口,不做国内市场,我们知道这样的高价机床很难被国内普通用户接受,只能卖给大的国营公司或者外资公司。国内的商业环境、采购黑幕等等又不是我们所擅长的。所以我们专注于出口,我们05到08年的时候在东南亚,中东,南美和东欧这些新兴的工业发展区域取得了非常好的成绩。08年下半年到09年,我们的出口受到比较大的冲击,汇率,金融危机等导致了我们发展的迟缓。09到10年我们的出口恢复到了比较正常的水平。同时我们发现,以前被我们忽视了的国内市场,开始普遍接受中走丝机床。而我们的中走丝技术,特别是我们的变频、高频和控制技术经过5年多时间的海外市场的锤炼在这个领域已经是非常非常成熟。而且经过08年的金融危机我们感到了只做出口这一单一市场的危机。于是在10年中旬我们开始着手准备国内销售。经过系统的分析,我们发现,在国内,中走丝机床市场基本被数家苏州、北京和上海的公司所占据。他们的最大优势是已经成型的遍及国内的销售和代理网络。在这一点上,我们无法和他们竞争。那我们要怎么样在这个已经被前者占据了的领域找到市场缝隙并如同尖刀一样插入进去呢。我们的优势是什么呢?研发!持续的研发和持续改进的、积极可靠的技术。我们在2009年,我们的研发团队把研发的重点从功能性研发转向了成本性研发和稳定性测试上,基于国内知识产权保护的缺失,我们把电控测试中心移到了瑞典斯得哥尔摩。09年6月我们发布了第一款价格在4万以内的中丝机床DK7732M,并在国内数个模具城供我们的中小客户免费试用并收到了非常好的回馈,我们的机床悉数被我们的客户买下。这样在10年7月,我们正式以这个中丝系列进军国内市场。现在,在我们这个中丝系列里面,有两款机床我们把它做到了4万以内DK7740和DK7732.这是我们的同行们怎么也想不明白的地方。我曾很多次的接到这样的电话,某同行的老总对我说,大家都是做这一行的,你们这样没有什么利润也就算了,你让我们怎么做。我的回答通常都比较委婉,我总是说,我们有利润。只要你把你们的销售商和代理商砍掉,销售全部自己做,把销售商和代理商从客户那里赚的钱拿出来让给客户,你的价格也就和我相当了。因为我们使用的原料,制造工艺,后处理工艺和装配工艺都一样,我的研发上的技术优势主要体现在控制部分和高频部分,那部分就算我的集成性和成本性再高,也只是一小部分的优势,不可能比你们便宜一半甚至2/3. 还有,只有砍掉销售商和代理商后,你们才敢像我这样公布价格。你们这样像捉迷藏一样的藏着出厂价格,让客户心里没有什么底,无非是让你的经销商和代理商在面对客户的时候针对不同的人,发挥他们宰人的最大作用。比如你卖给外资公司的价格和同样的机器卖给个体客户,价格可能差100%。这些钱谁赚去了,是你们的代理商,偶尔是你们。现在是个信息社会,迟早这些信息都会公开,不透明的地方,不公开的地方,就一定是黑暗的甚至是肮脏的地方。可能因为我在海外的时间比较多,在这方面有更多理解和感触吧。 所以呢,提这个问题的客户,现在你大致能明白我会给你一个什么样的回答了吧。我的回答是,我们的同行们,他们的机床卖得并不贵,尽管他们的价格是我们机床的2倍、3倍、甚至5倍。那是他们的商务模式的问题,他们愿意在那样的一个商业生态圈里和代理商销售商共同创造超高的价格,从而分享不合理的利润,这个和设备本身没有关系。我们的设备和他们的设备的唯一不同,只是价格!

问:别人对我说,好的线切割和差的线切割差别是十万八千里,你们这么低的价格,机床是不是很烂?

答(Karin Lindstrom 瑞典电控测试中心CTO): 很多时候我为中国的发展速度感到惊讶,我本人在中国工作了5年多时间。此前,我是山特维克中国廊坊公司的CEO。在Mr. Wan 先生的引导下,我开始接触中国的电加工设备行业。我大致的知道了中国电加工设备行业的布局和状况。在浙江宁波,他们生产世界上最便宜的电加工设备,然后在泰州,他们生产稍微贵一点的机床。我在进入这个行业前在这两个地方调研了很长一段时间,他们的生产模式我是一直质疑的。就我本人来说,我的常识是,任何铸造出来的机床本体和零件,都需要二次回火和时效处理这样的工艺或类似的工艺过程来消除内应力,保持机床的整体结构不发生形变,特别是在较长的周期内不存在形变问题。比如5年,8年。但这些中国的工厂似乎都不做这些工艺,我不知道做出什么样的评论,因为这些设备也在市场上面销售,听说销售得也不错。另外一个地方是苏州和上海,这两个地方要稍微规范一些,当然我指的是规范的公司。一些小公司也不做二次回火和时效处理。Mr. Wan让我来回答这个问题,其实很难回答,我不能很准确的理解烂这个中国词的意思,我直接理解成差。如果这样理解,我就能回答这个问题,因为有比较。我们的机床品质,不比我接触过的任何一家电加工设备厂生产的机床差,因为我们对工艺过程的控制和测试是非常严肃的。我们的工艺过程很完整,虽然Mr. Wan总是抱怨我们的时效处理占用库存成本太高,但我认为,铸件的二次回火和时效处理,是我们必须要做的标准工艺程序。我们也一直是这样做的,这样我们就保证了机床本身在长时间里稳定和不产生形变。